O funil de vendas representa a jornada do cliente, sendo uma orientação para a sua estratégia de marketing. Ele mostra o caminho que o seu cliente percorre, desde o primeiro contato com sua empresa até a concretização da venda.
As etapas do funil de vendas ajudam a entender melhor em qual momento o potencial cliente está. Isso ajuda a empresa a desenvolver ações para que ele avance no funil e feche negócio.
Mais que isso, é importante pensar o pipeline de vendas como uma fonte de orientação, para trabalhar na direção do sucesso do cliente. A proposta não é concretizar a compra a todo custo, mas oferecer o que a persona precisa para, de fato, resolver o problema que ela enfrenta.
Etapas para identificar o funil de vendas
- Identificar leads (contatos do website, redes sociais, indicações, eventos etc.)
- Prospectar leads e se conectar com eles
- Qualificar leads (perfil + interesse)
- Maturar leads qualificados (MQL – Leads Qualificados de Marketing)
- Vender para oportunidades (SQL – Leads Qualificados de Vendas)
- Analisar melhorias
3 principais fases da jornada de compra, a saber:
Topo de funil – Aprendizado
Nessa fase, os seus potenciais clientes descobrem que têm um problema para resolver, até então desconhecido.
Normalmente, essa descoberta ocorre após eles conhecerem a sua marca.
O papel da sua empresa é gerar conteúdos ricos como e-books sobre o que é esse problema.
Assim, eles preenchem um formulário para fazer o download do material e se tornam leads.
Meio de funil – Consideração da solução
No meio do funil, estão os leads vindo da primeira etapa. O principal objetivo deles é resolver as suas necessidades ou problemas já identificados, mas ainda não sabem como fazer isso.
Podem ser gerados conteúdos com dicas e técnicas sobre a solução dos problemas, mas sem vender o seu produto/serviço diretamente.
Fundo de funil – Decisão da compra
Esse estágio do funil de vendas concentra aqueles potenciais clientes que podem ser abordados pela sua equipe de vendas.
Isso porque, eles estão convictos de que a sua empresa tem a solução que eles necessitam.
Normalmente, o pipeline finaliza quando esse público efetua a compra e se torna um cliente da sua empresa.
Como criar um modelo de funil de vendas?
Para criar um bom modelo de funil de vendas, você pode seguir alguns passos. Eles fornecem a estrutura necessária para criar um percurso relevante, de acordo com o seu modelo de negócios e com a alta capacidade de conversão. Confira:
Passo 1: Estude o seu mercado
Não há como criar um modelo de funil de vendas eficiente, sem conhecimento aprofundado do seu mercado e dos hábitos dos seus leads. Eles devem ser o foco de toda a estratégia comercial. Portanto, mapear as suas principais características é o primeiro passo.
Para isso, você deve fazer pesquisas e análises da sua base de clientes de sucesso. Identifique em suas vendas anteriores fatores importantes, como:
- Área de atuação;
- Dores solucionadas;
- Perfil dos negociantes.
Uma dica é utilizar prospecção ativa na atração de leads para gerar inteligência comercial. Com os dados ricos coletados no processo de qualificação, você terá qualquer informação necessária para este mapeamento.
Passo 2: Ofereça benefícios
Os leads chegam até a sua empresa atrás de informações e métodos para sanar dores. Se você não entender o que ele realmente precisa e como você pode ajudá-lo, não vai conseguir despertar o interesse dele.
Ofereça materiais de apoio como:
- eBooks;
- Cases de sucesso;
- Vídeos tutoriais;
- Guias explicativos.
Bem como quaisquer outros formatos de conteúdo que engajem os leads e façam com que eles desenvolvam confiança naquilo que a sua organização traz. Ao fazer isso, você cria autoridade no mercado e garante ainda mais vendas.
Passo 3: Faça a qualificação dos leads
Como já dissemos, de nada adianta ter muitas oportunidades na base se elas não forem qualificadas. Por isso, adote medidas para ter certeza de que os leads presentes têm real fit para negócios.
Uma parte desse processo se dá com o alinhamento das estratégias de atração, para que atinjam as personas certas. Mas não é o suficiente! É preciso ter mais controle sobre quem entra e segue na jornada de compra.
Assim, a qualificação de leads com prospecção ativa e Pré-vendas é a melhor ferramenta. Através de filtros de qualificação, os profissionais da sua empresa “entrevistam” os leads. E, desse modo, são capazes de identificar características importantes para o sucesso da ação comercial.
Assim, os leads frios, que não estão alinhados com o ICP da empresa, podem ser eliminados antes de gerar trabalho improdutivo. Já os quentes são priorizados e fechados rapidamente, acelerando o ROI.
Passo 4: Garanta reuniões interessantes
Tempo é dinheiro! Tanto para você, quanto para o lead.
Por esse motivo, é fundamental que as suas reuniões tenham um impacto real na percepção do lead sobre o valor da sua empresa. Isso garante que os seus vendedores tenham a informação necessária para criar a estratégia perfeita!
Uma vez que o vendedor já saiba previamente os gostos, as expectativas e as necessidades do lead, se torna mais fácil definir o método de abordagem a ser aplicado.
Novamente, a qualificação de leads pode ajudar muito nesse sentido. As informações coletadas são repassadas ao time de Vendas e resultam em estratégias melhores.
Passo 5: Venda mais
Certamente, este é o desejo de todo gestor! Afinal, não existe motivo maior para criar um modelo de funil de vendas e investir tempo, dinheiro e esforço neste processo.
Se você seguir os passos anteriores à risca, este será um desdobramento natural. Com informação de qualidade, controle de oportunidades e reuniões de valor, você se torna uma autoridade no seu setor de atuação. Além disso, o acompanhamento da negociação faz com que o lead se sinta especial e confie na sua capacidade de solução.
Desse modo, a venda é garantida – e com máxima probabilidade de sucesso. Gerando, assim, novos cases e promotores para a sua marca pelo ótimo serviço prestado.
Conclusão
Uma coisa é certa, quando bem utilizado, o funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar a impulsionar o seu negócio de maneira eficiente.